警告恶意经销商;没有收拾残局的能力就别放纵善变的情绪!
编辑:冯静 来源:澳门永利国际网址123原创 发布:2017年12月4日 修改:2017年12月4日 所属分类:资讯中心 访问统计:659
现今,不仅是行业,整个产业链都发生了变化,继经销商之后多渠道营销成为一种常态。北京韵程澳门永利国际网址123厂家不得不创新,将渠道打通,甚至改变之前的方法和套路。对此,北京韵程澳门永利国际网址123厂家大可将销售渠道放宽,明确运营模式是什么,建立一个较为独特的渠道。在互联网时代,澳门永利国际网址123厂家开拓电商或许是一个好的渠道。其中一个重要原因就是能以低价吸引客户,但澳门永利国际网址123厂家仅仅靠低价发展电商,那也只能满足一部分客户。注重品牌和服务的中高端客户群体越来越庞大,同时与线下销售不同,电商渠道销售澳门永利国际网址123产品的运输、安装、售后等相关体验仍是短板。而澳门永利国际网址123厂家如果下定决心要发展电商这一渠道,那么服务就必须要体现到售前、线上和售后的每一个细微环节,因为服务过程中的任何一点细微差异都是品牌大事。只有这样,澳门永利国际网址123产品销量才能有所提升,供需失衡的隐患也自然得到环节。
有合作意愿的经销商候选人,要注意调查其口碑,有砸价、冲货、截流货款恶名者不能录用。与其找一个"劣迹斑斑”的经销商合作,然后再对他严加监控、斗智斗勇,不如趁早不要用他。不要幻想这个客户在和你合作之后其经营理念和风气会自动完善。 在上两条标准都能通过的前提之下,经销商的行销意识、管理能力、市场能力越强要好。 实力不是越大越好,恰恰相反,在经销商的实力能够覆盖厂家给他规划的渠道、网络和区域市场目标前提下,经销商实力越小越好(尤其对中小企业而言)!超出厂家目标市场的实力并不能为厂家所用,相反太大的经销商往往市场反控力强、砸价冲货"潜力”大,"客大欺厂”的"潜力”大。
一、注重经销商的选择质量 企业开发市场一定要舍得花时间和精力去选择一个合适的经销商,需知有什么样的经销商就有什么样的市场,在经销商选择问题上草率妥协,会带来无休无止的烦恼和惨重的代价。 如果在某个区域市场经过筛选发现找不到合适的经销商(大多数情况是有合作意愿的经销商不能满足要求,而能满足要求的经销商又没有合作意愿),企业万不可退而求其次。"先找一个经销商临时应急,凑合着用,不行了再换!抱着这种心态往往到想要更换经销商时发现市场已经做乱、价格已经穿底、通路上已有大量的即期/不良品积压、部分超市已经开始将该产品清场……。而这时候企业会发现:拯救一个曾经作乱的市场,比启动十个新市场都难。” 针对上述情况建议以下两种应对方法; 道不同不相为谋:的确找不到各方面符合企业要求同时合作意愿又很强的经销商,说明时机暂不成熟,不妨将这块市场暂时搁臵。宁可晚一步开发也不降低标准选择不合适的经销商,埋下"祸根”。 倒着做渠道:经销商合作意愿低无非是怀疑对你的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场直接做终端,选择重点区域进行零店铺货、超市促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的目的决不是要做直营,而是造势——让这些准经销商看到"这个厂家挺有市场运作能力”"这个产品稍做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销商的合作意愿,变被动为主动。
二、尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 经销商选择思路中讲到,对待经销商要像对员工,严进宽出——选择时要慎重,一旦选进门要力争激励扶持,不要轻易"解雇”。这个思路也有例外——员工入职一般都有三个月试用期,试用不合格不再续签合同。
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